家具企業應善打“促銷戰”二

促銷活動變成價格戰

“家具行業差不多也快到了要靠天吃飯的時候了，因為沒有促銷活動就沒有人氣，萬一促銷活動當天刮起了狂風，下起了暴雨，前期所有的準備工作不就是泡湯了嗎?這不是明顯的有靠天吃飯的影子嗎?”一位業內資深人士如此感嘆，“諸如骨折價，跳樓價、吐血價等等，給人感覺家具業似乎快到了窮途末路的時候了。”

今年以來，到賣場走訪，無論是節假日，還是平常，幾乎每次都能見到一大堆擺在專賣店門口的易拉寶，內容八九不離十要么就是店慶，要么就是促銷活動。盡管如此，但大多數店面還是幾乎門可羅雀。

對此，行內人士把問題歸罪于價格戰，從不放過每一個節假日，清明節這樣的節日都不放過，因此促銷活動的效果只會越來越差。“每家都在促銷，不知哪一家才最實惠，似乎每個時候都能以促銷的價格買到產品，只要多走幾趟賣場，有主意的都會變成沒主意，因為搞不懂什么時候才是最低的折扣。”消費者有如此的感受，促銷活動效果差也在情理之中。在當前家具業的促銷活動中，除了賣場開業的活動還能保持一定的效果外，其他促銷活動的總是時好時壞，陰晴不定。

挖掘促銷活動的精髓

同是促銷活動，為何賣場開業與平時促銷活動會存在一定的差別呢?答案必須從消費者的消費心理探尋。消費者熱衷于促銷的根本原因是什么，是活動低折扣，還是有更多的贈品，抑或是希望能抽一個大獎的僥幸心理?一一對照，發現都不是。因為這一切平常節假日的促銷活動都有，甚至“零售價=材料價+人工工錢+運貨費+賣場分攤租金”都少有人問津。細細探究，還是在于開業這個“節點”上。因為賣場的開業僅有一次，“過了這個村，就沒有這個店”，也就是說這樣的機會異常難得，頗有點“物以稀為貴”的味道。物以稀為貴事實上就是“短缺”引起，也就是說促銷活動的精髓在于對“短缺”的人文制造和把控能力。