創(chuàng)吉斯家具世界名牌三

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)錯(cuò)綜復(fù)雜，不同時(shí)代就必須有不同的策略，從一而終、固步自封就是失敗的代名詞。有鑒于此，吉斯市場(chǎng)開發(fā)中運(yùn)用了比較經(jīng)典的“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)術(shù)并“引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制”，對(duì)于吉斯搶占市場(chǎng)份額，取得了顯著的效果。

　　要開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，投入的費(fèi)用很大，但往往卻事倍功半。由于當(dāng)?shù)氐谋就疗放坪鸵恍┮呀?jīng)先入為主的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)經(jīng)營(yíng)多年，有著深厚的基礎(chǔ)，一個(gè)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，不為消費(fèi)者所認(rèn)同，根本談不上什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而要打開市場(chǎng)就要投入巨大的廣告費(fèi)用，這對(duì)于經(jīng)銷商和公司來說，都會(huì)承受巨大的壓力。一級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)水平高，房租、廣告等肯定“水漲船高”，稍有不慎，一切都將付諸東流。鑒于此，吉斯把毛澤東“農(nóng)村包圍城市”作為指導(dǎo)思想，力求從農(nóng)村突破。即先從城市的周邊開始，從城鄉(xiāng)結(jié)合的三級(jí)市場(chǎng)入手，步步為營(yíng)，發(fā)展一個(gè)，成功一個(gè)，最終形成對(duì)中心城市的合圍之勢(shì)。由于城鎮(zhèn)的場(chǎng)地租金少，費(fèi)用也不高，投放廣告就可以做到無縫覆蓋，針對(duì)性強(qiáng)，加之吉斯的策劃支持及多年來積累的經(jīng)驗(yàn)，使得經(jīng)銷商存活率大大提高，基本達(dá)到了百分之百。農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略使得吉斯穩(wěn)扎穩(wěn)打，市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升，憑著這一策略，吉斯開創(chuàng)了全新的局面。

　　農(nóng)村包圍城市，在吉斯的發(fā)展歷程中書寫了濃彩重墨的一筆，而引入競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更使吉斯在成熟市場(chǎng)精耕細(xì)作，成為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的又一法寶。

　　齊魯大地是孔子的故鄉(xiāng)，是儒家文化的發(fā)源地，而山東人更是以實(shí)在、重感情、講仁義著稱。吉斯前些年在經(jīng)營(yíng)中一直實(shí)行的是區(qū)域保護(hù)政策，即在一個(gè)地區(qū)只設(shè)一家代理商，并把經(jīng)銷商當(dāng)做自己的親人，只要經(jīng)營(yíng)吉斯產(chǎn)品，無論經(jīng)營(yíng)好壞，吉斯都一貫予以支持。上述做法，并沒有換來經(jīng)銷商的忠誠(chéng)，也沒有換來市場(chǎng)的回報(bào)，相反，卻眼睜睜看著市場(chǎng)份額在一點(diǎn)點(diǎn)的被別人蠶食。反觀南方的家具廠商，為保證市場(chǎng)份額和利益的最大化，對(duì)經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)銷商堅(jiān)決淘汰。事實(shí)勝于雄辯，吉斯對(duì)物競(jìng)天擇理解的更透徹了，在經(jīng)營(yíng)過程中就要奉行適者生存，堅(jiān)決引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，優(yōu)勝劣汰，對(duì)于賣的不好或掛羊頭賣狗肉的經(jīng)銷商，必須予以淘汰，吉斯不淘汰經(jīng)銷商，吉斯就要被市場(chǎng)所淘汰。進(jìn)過新一輪的賽馬，一些有勢(shì)力、有經(jīng)營(yíng)頭腦的新經(jīng)銷商紛紛加入吉斯團(tuán)隊(duì)，銷售渠道拓寬了，市場(chǎng)空間更加廣闊，達(dá)到了全新的高度。

　　【好家網(wǎng)網(wǎng)記者】您覺得一個(gè)企業(yè)發(fā)展、壯大，最重要的因素是什么？

　　【孫杰】一個(gè)企業(yè)的發(fā)展壯大有多方面的原素：產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的服務(wù)、產(chǎn)品的性價(jià)比等等，但其中我認(rèn)為最重要的是思路，思路決定出路。思路對(duì)了，方向就明確了，方向正確會(huì)少走很多彎路。在2007年的時(shí)候，企業(yè)發(fā)展到了瓶頸，經(jīng)過將近20多年的發(fā)展，吉斯產(chǎn)品的銷售一直保持緩慢增長(zhǎng)，我苦思不得其解。8月份，我到清華學(xué)習(xí)，偶然間打開了思路，原來是產(chǎn)品定價(jià)出現(xiàn)了問題。學(xué)習(xí)回來后，我果斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提檔升級(jí)，將吉斯定位為中高檔，把我們的副品牌辛西婭定位為中檔，伊文斯定位為高端產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)下面的經(jīng)銷商呼聲很大，吉斯做了這么多年中檔產(chǎn)品，突然間價(jià)位提升這么高，一躍而升為高檔產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)流失很多客戶，相信當(dāng)時(shí)的很多的經(jīng)銷商都是這么想的。當(dāng)時(shí)，我力排眾議，堅(jiān)持已見，雖然調(diào)整后第一個(gè)月的銷量下滑，但以后幾個(gè)月銷量迅速回升，而且由于吉斯產(chǎn)品定位更加精確，上有伊文斯，下有辛西婭，使得整個(gè)產(chǎn)品線齊活，從此吉斯進(jìn)入一個(gè)嶄新的天地，銷量也再次大幅增長(zhǎng)。吉斯有現(xiàn)在的局面，和當(dāng)時(shí)的那個(gè)決定是分不開的。

　　【好家網(wǎng)網(wǎng)記者】吉斯在人才培養(yǎng)方面是如何做的？

　　【孫杰】吉斯在人才方面主要是以內(nèi)部培養(yǎng)為主，空降兵為副，空降兵只能臨時(shí)性的解決一個(gè)問題，并一定認(rèn)同企業(yè)的理念，適應(yīng)企業(yè)的文化發(fā)展。目前公司采用的是階梯式培養(yǎng)方式，每一個(gè)重要崗位都儲(chǔ)備一名后備人員，對(duì)關(guān)鍵性技術(shù)進(jìn)行備案存檔，公司給予掌握技術(shù)的人員一定的崗位補(bǔ)貼。這樣，使公司能應(yīng)對(duì)一些突發(fā)事件，保證正常運(yùn)作的同時(shí)，又不過多增加成本，消除了潛在的隱患。

　　【好家網(wǎng)網(wǎng)記者】吉斯的發(fā)展壯大，離不開經(jīng)銷商的支持。這次全國(guó)供銷聯(lián)誼會(huì)，我們看到有來自全國(guó)各地的經(jīng)銷商，能給我們談一下吉斯經(jīng)銷商在全國(guó)的發(fā)展情況么？目前企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理是怎樣的？

　　【孫杰】目前省內(nèi)市場(chǎng)采取精耕細(xì)作的方式，市場(chǎng)嚴(yán)格按系列化分，所有系列均有指標(biāo)，每季度完不成指標(biāo)即重新招商。防止經(jīng)銷商手中品牌過多而又完不成任務(wù)，避免有些經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉，打著吉斯的牌子欺騙消費(fèi)者。目前省外一二級(jí)城市基本都有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，三四級(jí)市場(chǎng)還有空白，還有很大的發(fā)展空間。公司目前把整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)劃分了幾大片，在廣東、北京、上海、合肥、菏澤等地設(shè)有分公司，在武漢、西安、沈陽等設(shè)有辦事處，以分公司和辦事處輻射周邊市場(chǎng)，各分公司和辦事處所有政策制定是以總公司政策為總綱，系列必須安照總公司劃分，出廠價(jià)格與零售價(jià)格必須和總公司保持一致，各分公司劃分地域，對(duì)下面的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，并搞好協(xié)調(diào)，做到點(diǎn)面結(jié)合。省內(nèi)市場(chǎng)劃分四大片，每片由業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行負(fù)責(zé)?？偣鞠逻_(dá)總指標(biāo)，各區(qū)域指標(biāo)層層分解，最后落實(shí)到各位經(jīng)銷商身上。

　　【好家網(wǎng)網(wǎng)記者】您覺得這些經(jīng)銷商對(duì)吉斯的發(fā)展起了什么作用？又存在哪些問題？在以后的發(fā)展中應(yīng)該如何調(diào)整？

　　【孫杰】眾人拾柴火焰高，吉斯能發(fā)展到今天，不是那一個(gè)人的能力，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，和公司所有的員工，所有的吉斯經(jīng)銷商、供應(yīng)商的努力是分不開的。眾所周知，公司所有的一切都只是為了銷售，公司有了好的品牌、好的產(chǎn)品，最重要的就是把產(chǎn)品賣出去。這個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)銷商起到了至關(guān)重要的作用。一個(gè)好的經(jīng)銷商可以把公司的形象提升到一個(gè)新的高度，給消費(fèi)者留下深刻的印象，讓他們記憶深刻，從而把銷售業(yè)績(jī)不斷擴(kuò)大下去。同時(shí)他們處在銷售第一線，可以把很多一線消費(fèi)者的信息反饋給公司，讓更公司直接獲取到一線市場(chǎng)上的信息，可以說經(jīng)銷是公司的得力助手，是公司觸覺的延伸，對(duì)公司的發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。

　　目前有些經(jīng)銷商的賣場(chǎng)上在標(biāo)準(zhǔn)化上還是不盡人意，雖然大部分經(jīng)銷商都按照公司規(guī)定進(jìn)行了裝修等標(biāo)準(zhǔn)化行為，但是仍有一些個(gè)別經(jīng)銷商在執(zhí)行力度上還沒有達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)，存在偷工減料等行為，在門頭及內(nèi)部裝修、導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)水平上還存在著差距。

　　下一步，我們要要加大經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化的力度，努力達(dá)到統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)，使消費(fèi)者無論到那個(gè)吉斯店都享受統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　【好家網(wǎng)網(wǎng)記者】很多家居企業(yè)覺得今年的市場(chǎng)特別冷，您是怎么看待這個(gè)問題的？您覺得房地產(chǎn)領(lǐng)域的調(diào)控對(duì)家具市場(chǎng)有影響嗎？

　　【孫杰】市場(chǎng)冷是相對(duì)的，2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨的時(shí)候，大家都覺得市場(chǎng)特別冷，特別不好做，有很多沒有品牌、沒有市場(chǎng)的小企業(yè)都破產(chǎn)倒畢，但是我們不僅沒有倒下，而且反而比以前賣得更好，可以說是逆市飄紅，那一年我們的市場(chǎng)比以往相比增加了有10％的市場(chǎng)份額，為什么？我們采取了和別人不一樣的銷售政策，那一年，別的企業(yè)都是縮減開支，減薪裁員，而我們則是主動(dòng)出擊，就這樣，我們獲得了不一樣的成績(jī)。所以說商機(jī)在任何時(shí)候都是有的，就看你怎么去運(yùn)作，去行動(dòng)。無論什么時(shí)候我們都有信心生存下去，即使要倒下去，也是所有的人都倒下去了，最后的一個(gè)才是我們。

　　房地產(chǎn)與家具行業(yè)是息息相關(guān)的，因此房地產(chǎn)調(diào)控肯定會(huì)影響家具業(yè)，但憑借這么多年的經(jīng)驗(yàn)，我們堅(jiān)信，我們只要主動(dòng)出擊，我們一定會(huì)把握住市場(chǎng)的脈搏，再創(chuàng)新的銷售業(yè)績(jī)。