無促不銷衛浴行業陷尷尬

無促不銷衛浴行業深陷尷尬局面 摘要：品牌專賣店以及團購網銷售產品的交易模式主要采取折扣銷售，經銷商通過產品打折有利于調動消費者的購買積極性，在這些高端建材市場消費，主要是以中高端消費者為主。

　　筆者在長沙、岳陽、株洲、衡陽等多個銷區市場調查發現，實現陶瓷衛浴終端市場明碼標價是所有的品牌經銷商們最理想中的經營狀態，然而復雜的市場環境、激烈的品牌競爭，讓經銷商們不得不壓縮利潤來爭取更多的客源。而且作為冷門行業的建材行業，不像日常消耗品屬于大眾消費，它直接或間接地受上下游行業的牽制，終端銷售被動化，所以才會形成目前陶瓷衛浴行業“無促不銷”市場局面。

　　星城長沙作為湖南省會，經濟發展名列省前茅，是陶瓷衛浴行業競相爭奪之地。據筆者觀察，除批發市場之外，“明碼”在長沙市場基本已經實現。但是要說“實價”卻有些牽強。目前經營狀況最好的賣場要數萬家麗家居建材廣場。它被譽為長沙可以提升品牌的品牌賣場，在消費者心中已有良好的口碑。據了解，品牌店產品按價格分兩種，一種是正價產品，另一種就是特價產品。在該賣場里筆者看到所有品牌皆已經對產品進行了明碼標價，筆者從調查中了解到，特價產品是真正的實價產品，店面正價產品按品牌不同都有不同幅度的折扣。而實價產品在面臨“總裁簽售”等大型活動時，仍有下降的幅度。8月14日，陶一郎在長沙店舉辦的總裁簽售會上承諾：總裁簽售出的價格在兩年之內如不是最低價，以差價返還。這點對消費者是一種致命的誘惑力。

　　入駐萬家麗的意大利品牌小蜜蜂陶瓷長沙總經銷姜奇才說：“要想品牌做得好，價格做得硬，就要專業，才能在消費者心中形成一種固定模式。不能為了搶占更多的客源而高中低產品通吃，這樣會讓消費者對品牌失去信心。”而在市場中卻還是有許多的經銷商的經營理念仍是停留在價格競爭上。更多的經銷商表示，陶瓷市場競爭力日益增大，沒有強有力的品牌做后盾時只能降價來爭取市場。據調查，長沙其他的連鎖專業品牌賣場和萬家麗的狀況差不多。

　　衛浴行業深陷“無促不銷”尷尬局面

　　如今電器行業基本實現了明碼實價，然而陶瓷行業的“明碼虛價”卻已然成為行業潛規則。對此，有業內人士表示，然而對陶瓷行業來說，它的“明碼實價”有著其特殊性。陶瓷是屬半成品，在成為成品時，還需要經過入室鋪貼等多道工序。如設計、切割、再是鋪貼。同時也需要經過多種人群之手，如設計師、裝飾公司、泥工等。據了解，這些中間環節都會產生額外費用。設計師、泥工收取回扣的現象已經成了業內公開的秘密。這些無法自控的費用都得算在成本之內。

　　同樣，在岳陽、衡陽、株洲、郴州等地級市市場里，很多經銷商都表示現在做陶瓷生意非常的累，許多已經陷入價格戰不能自拔。陶瓷經營的出路在哪里？岳陽陶瓷商會會長韓兵在接受筆者采訪時表示，岳陽要想擺脫目前的困境，不能讓市場魚龍混雜，一定得要有一個專業的品牌賣場將好品牌好經銷商進行一次大整合，進行市場優化。至于實現“明碼實價”，岳陽還有著相當大的一個距離。

　　南京：明碼實價與折扣價并存

　　南京市乃六朝古都，也是長三角經濟區域較發達地區，近些年因城市化快速發展，對建材尤其是瓷磚的需求日益增長。南京建材賣場應運而生，異軍突起，包括紅星美凱龍、金陵國際家居、紅太陽建材批發市場等等，舉城上下，大大小小賣場新增50多家。

　　因為賣場的渠道不一致、所處商業位置不同，以及產品的交易方式不同，所以，南京市場明碼實價與折扣交易模式并存。

　　建材賣場：品牌賣場店折扣銷售

　　目前，南京消費者購買瓷磚有多種選擇，消費者層次不同最終選擇的購買交易方式不同。據了解，南京消費者購買瓷磚的渠道主要有建材賣場品牌專賣店、建材超市、網上團購等等。

　　品牌專賣店以及團購網銷售產品的交易模式主要采取折扣銷售，經銷商通過產品打折有利于調動消費者的購買積極性，在這些高端建材市場消費，主要是以中高端消費者為主。

　　筆者走訪金盛家居了解到，賣場里不同的品牌運營商，產品折扣也會不同，并且，這些品牌運營店都會對每款產品實現明碼價格，但這并非明碼實價。據導購員介紹，這些產品都會保持8折左右，有的產品可能讓利到5折，當然一般特價產品不會讓利。一家知名品牌陶瓷專賣店里，一款名為羅馬玉晶石的產品，規格為800×800(mm)，標價是1280元，折扣6.25折，最終交易價是800元