健威家具關永康：保障消費者權益一定要相信品牌的力量

    職位：健威家具副總經理
    地點：2009年春季廣州家具     

            
    和家網：感謝您接受我們的采訪，目前2月份樓市成交量相比1月份有一個增長數據是31%，您覺得家具行業的增長大概是什么情況呢？
    關永康：第四季度。我關注到這個問題很簡單，原因是買房、交樓、裝修、買家具，這是一個必然的過程，因此，即使現在有所增長，對于家具的促進也需要一個消化過程。
現在二手房的成交量提升了，因為基本上是舊房改造，所以二手房對于裝修的時間短了，裝修期從原來的2、3個月縮減為1、2個月，交易完了以后一、兩個月基本上就可以交鑰匙了。所以，目前的第一季度，尤其是在2月份整個的回暖到可以定家具，基本上要到第三季度，真正對工廠而言，產生實質性銷售的是第四季度的。
    和家網：近些年來，所有的家具品牌都在推崇整體家具消費的概念，您是如何看待整體家具的優勢？
    關永康：從工廠的角度而言，所謂的產品系列化，已經走了這么多年，我認為是比較成熟的。現在，實際上從賣場的包裝而言，你說到的是所謂體驗式的消費，消費更多的實際上是由工廠推出很多模式給商家，去營造生活氛圍，讓消費者進到店里面有一種真實的體驗，從而產生一種購物的沖動，實際上它說的是這個。而目前，據我所了解到的，消費者根據賣場的一些裝修、布局，更新他的一些布局的話，這種比例真的是極少。
    和家網：還是很少。
    關永康：絕大多數消費者先找設計師把自己心目中所想象的家居空間營造出來以后，再把空間套到家具賣場里面來，他覺得原來這個家具賣場的風格原來跟家里面很接近，他才會選擇這個家具。我認為這是一個情景再現的一個過程，更多的是尋求消費者進店的那一刻認同感，而并不是把我的產品整個裝修模式推薦給他的一個過程，因為到目前為止絕大多數的消費者消費過程，買房、交樓、設計公司、家裝公司，由家裝公司解決方案的前提再去選擇家具，這是一個幾乎90%以上，甚至95%以上的消費者是按照這個流程在走的，所以我現在有一個對行業很遺憾的，目前的整個產業鏈而言，家裝類的公司，包括家裝設計公司對家具的研發缺乏一個引導。就是很多設計師，有一些是家裝設計師，尤其是前端的家裝設計師他營造一個如何家居的氛圍給消費者，他往往停留在國外的一些資料，或者是一些網站，或者一些專業的推廣會議。就是9月份的像米蘭展、科隆展、美國的拉斯維加斯展一系列的海外品類，但是，回到國內他會發覺，原來有些產品是找不到的。
    和家網：金融危機下大家都是在勒緊褲腰帶，租的形式會越來越普遍了，現在我發現家具行業也存在租的形式，比如說我們租窗簾一個月換一次，我們租家具很便宜的價格，您認為這種租賃家具的形式對現有的家具企業會不會有一定的沖擊？
    關永康：我認為這種方式是不可取的，我認同租房，就是你把這個房子裝修好了、配好家具以后租給我，我喜歡這些家具就租下來。而自己的房子用租的家具這種形式，我認為不會成為主流，從營銷角度上而言，這個存在很大的問題。
    第一個家具的儲存、運輸、安裝費用極為高昂，而且目前以板式家具而言，就算整個研發設計可以經得起組裝、拆裝，它的儲存、包裝都會成為一個很大的問題。假設一個家具可以用10年，我會把它當作2年折舊完畢了，所以租家具的費用是極為高昂的，除非你做的是品質極為低劣的這一類東西，但是這一類東西對于消費者而言是沒有質量、信用的保障的，我堅信這一定不會成為主流    
    和家網：3.15剛剛過去，針對消費者權益保護以及品牌選擇上，您有什么建議？
    關永康：相信品牌。品牌意味著將承受更多的東西，因為是品牌，所承擔的社會責任更多，只有一個有社會責任感的企業，才會站在消費者的角度上去承擔更多的社會責任。當一個有品牌的企業，首先在出現問題之前，就會考慮比沒有品牌的企業更多東西，包括板材、玻璃、五金配件、安裝方式，包括整個的安全，整套系統就會考慮更加周全，因為越是品牌企業越經不起折騰，這樣的折騰成本將會更高，就是社會成本高昂的無可比擬，就像蒙牛這次所遭遇的一系列問題一樣，這將是會使他前十年所有的廣告投入毀于一旦，他折騰不起，越是這樣的品牌，姑且不要讓我們去評論食品行業的，整個行業的問題我不想再評論了，但是我們只要相信一點，品牌越是出現了類似蒙牛的危機，會使得所有做品牌的企業敲的警鐘的聲音會越響，越是不敢冒險。所以對消費者而言，遇到這樣的時候，當他覺得買與不買，安全與否產生猶豫的時候，相信品牌的力量。
    和家網：但是我想問一下，2009年剛開始很多家具企業已經在促銷方面做了一些文章，而有一些家具企業，能夠幫經銷商減輕一些負擔，也在經銷商招商上面做了一些改變，政策上面發生了一些改變，我想問一下，健威2009年無論是針對終端這塊，還是經銷商這塊，在方針、政策上優惠措施上有沒有一些改變？
    關永康：有。
    和家網：今年會有什么樣的促銷活動？
    關永康：其實這一點的話，本來制造業而言，尤其家具我們稱之為一個完全競爭的行業，制造業本身的利潤不會出現暴利，家具經銷商原本來講的話，毛利空間算是比較豐厚的，就是家具流通業而言，利潤相對比較豐厚的一個行業，但是這幾年，出了另外一個問題，家具的業態發生了改變，大賣場的費用占據了經銷商的毛利至少60%以上，成為了家具整個產業鏈的上端的企業，很多利潤實際上都會被業主所分割掉，實際上業主也是一種地產業態。而目前對于工廠而言，要在這一輪里面生存下去，首先是網絡一定要生存，因為網絡毀了，實際上對工廠而言，再大的品牌也沒有用，工廠會不惜一切代價讓網絡，整個自己的銷售網絡能夠維持下去，這也是目前整個金融格局之下，包括整個行業里面共同的呼聲。就是工廠無論是放血也好，或者是做出各種各樣優惠政策的讓步也好，都一定會讓整個網絡保持下去，健威也一定會這樣做。
    和家網：您剛才說到賣場的毛利，很多人在做家具行業很可能是現在正在面臨家電行業非常窘迫的一個境界，蘇寧和國美二分天下，大家沒得選擇，我想問一下，現在很多家具企業，一些賣場在做一些聯盟的活動，您認為這樣的活動能不能從根本意義上為賣場、經銷商這種博弈的關系做一個改善？
    關永康：你所說的是賣場和廠家之間的聯盟。
    和家網：廠家和廠家之間組成一個聯盟，然后共同跟賣場做一些交涉，比如說原來我們單個的廠家和賣場。您覺得這樣的形式是否可以真的幫助到廠家在賣場和廠家的博弈中獲取一定的利潤嗎？
    關永康：有一定的好處，廠家和廠家之間聯盟，包括現在廣東家具商會、深圳家協、香港家協都在做這樣一些事情，一起去跟地主去談，讓地主降租，能讓經銷商有一個更大的生存空間，在目前來說，我覺得這種方式是可行的，但是，從目前的整個效果而言，看不到賣場很大程度的讓利，因為，前幾年整個的房地產在蓬勃發展的前提下，其實賣場無論是租還是買，成本也是很高，我先得說明一點，我并沒有認同他們暴利，我真的認為這個價格很高，但是我并不覺得他們在暴利，原因是他們的拿地成本，包括經營成本，前幾年來說，在中國連普洱茶、紅木家具都在炒的時候，土地一切炒的飛快了，這個時候他們的成本也很高了。無論是賣場還是經銷商，在如此階段之下，我們都為了生存共同降低之前所有的過高的預期，就是心理預期都會很高，我們都會把自己的心理預期降低下來，我們在這個時候都會把自己的發展速度慢下來，重新做規劃，我認為這是很重要的。
    和家網：謝謝您接受我們的采訪！