訪談：紅樹灣家具與第三方戰(zhàn)略合作 大獲全勝

紅樹灣家具與“第三方”戰(zhàn)略合作大獲全勝

——紅樹灣家具廣州運營總監(jiān)黃祖深訪談梳理

紅樹灣家具廣州運營總監(jiān)黃祖深

受國家房地產(chǎn)市場調(diào)控政策的影響，近年來家具建材行業(yè)已經(jīng)逐漸步入寒冬，各大家具建材賣場門可羅雀，自然客流稀少，空鋪率不斷上升，銷售持續(xù)低迷，更有一些賣場由于業(yè)績不佳，不得不停業(yè)轉(zhuǎn)型，另謀發(fā)展，整個廣州市場一片愁云慘淡。

客戶資源稀少，家具建材賣場之間的競爭日益激烈，大家都在絞盡腦汁想盡辦法搶奪終端客戶資源。

逆勢而上，紅樹灣家具的擴(kuò)張態(tài)勢引發(fā)行業(yè)關(guān)注

紅樹灣家具博覽中心是廣東老牌家具連鎖賣場，是極少數(shù)沒有受到房地產(chǎn)低迷而影響業(yè)績的家具賣場，自2011年開始，行業(yè)愈發(fā)艱難，終端搶食大戰(zhàn)此起彼伏，哀聲一片。而紅樹灣家具賣場卻逆勢上揚，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，不僅沒有如其他家具賣場一樣收縮陣腳，反而持續(xù)擴(kuò)張，在2013年全資收購了粵旺家居世紀(jì)城與陳家祠紅樹灣（原合作商場），成為了行業(yè)里面極少數(shù)健康運營的家具賣場之一。

與第三方平臺達(dá)成戰(zhàn)略合作搶占先機(jī)

“等客上門，登報推廣等傳統(tǒng)方式所帶來的效益越來越低，以往是得渠道者得天下，而今是得終端者得天下。我們必須尋求更多的營銷方式，甚至是需要主動出擊與第三方平臺合作才能拓寬終端市場。”紅樹灣家具廣州運營總監(jiān)黃祖深說道。

與許多墨守成規(guī)，不敢輕易嘗試的家具賣場不同，紅樹灣家具賣場在以黃祖深為首的帶動下展開了大膽嘗試，從2011年下半年便開始調(diào)整戰(zhàn)略方向，加大了與第三方平臺的深度戰(zhàn)略合作。

在紅樹灣廣州運營總監(jiān)黃祖深的主導(dǎo)下，加大了與電臺，樓盤物業(yè)，爆破公司，家具建材網(wǎng)絡(luò)行銷平臺等第三方平臺深入合作，雖然某些渠道的某次效果不一定都十分顯著，但綜合整體來看，還是多次刷新了行業(yè)的開單記錄。

從2011年下半年開始，紅樹灣家具賣場與家居建材行業(yè)杰出行銷平臺--好家網(wǎng)（www.howija.com）展開了專場大型家具特賣會活動的促銷模式（線上宣傳召集客源，線下組團(tuán)到紅樹灣家具商場消費），結(jié)合好家網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢制定多種形式的終端活動。紅樹灣幾店交錯，平均每月都會與好家網(wǎng)合作兩到三場特賣會活動，每一場活動所帶來的銷售額都高達(dá)三百萬以上，最高時突破了八百萬大關(guān)，至今整個紅樹灣體系與之合作共達(dá)到了60余場次，平均每場銷售額高達(dá)三四百萬，搶占了稀缺的終端市場份額，在逆勢中取得了巨大的成功，在行業(yè)里產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，甚至諸多行業(yè)人士到活動現(xiàn)場，看到那種爆棚的客流及排隊開單隊伍都嘆為觀止。

有人氣有銷量，不但贏得了“現(xiàn)在”，更贏得了“未來”

截止到2014年，紅樹灣家具賣場在廣東省一共擁有了九個連鎖店，其中在廣州就有五家。據(jù)筆者調(diào)查得知，紅樹灣家具賣場的招租率高達(dá)100%，是廣州屈指可數(shù)的“零空鋪”健康家具賣場，入駐的品牌商戶對紅樹灣的滿意度極高，盡管紅樹灣的租金在行業(yè)逆勢中仍然保持了不小幅度的上漲，但各大家具品牌商依然趨之若鶩，擠破頭皮進(jìn)駐。“跟著黃祖深老總開店，錯不了”的言語經(jīng)常在紅樹灣商戶的嘴里不經(jīng)意的蹦出……

在行業(yè)遭遇滑鐵盧的當(dāng)下，在家具建材行業(yè)整體低迷的大環(huán)境之下，紅樹灣家具賣場之所以能逆勢上揚，做到零空鋪、租金逐年良性上漲、營業(yè)面積急速擴(kuò)大，紅樹灣廣州運營總監(jiān)黃祖深有他的獨到見解。

黃祖深說道：隨著國家對房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控與電商平臺的強(qiáng)勢崛起，家具建材行業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)被嚴(yán)重的壓縮，傳統(tǒng)銷售渠道為品牌商帶來的利潤已經(jīng)越來越低，如果因循守舊，不能與時俱進(jìn)來調(diào)整營銷方式，必將受到重創(chuàng)。不如適當(dāng)?shù)囊胪饬Γ柚獠抠Y源補(bǔ)充自身的戰(zhàn)斗力，與第三方平臺合作就是一個大膽的嘗試。

作為家具行業(yè)杰出的運營代表人物，紅樹灣廣州運營總監(jiān)黃祖深先知先覺先調(diào)整，他在2011年便開始親身主導(dǎo)與第三方平臺的戰(zhàn)略合作，搶先一步完成了對廣州市場的戰(zhàn)略布局，較大程度的搶占了精準(zhǔn)的終端客戶資源，不得不說這是英明之舉，既贏得了現(xiàn)在的市場份額，更贏得了未來的商場地位及對商戶的感召力。

隨著天貓家裝館等網(wǎng)絡(luò)電商的強(qiáng)勢崛起與快速擴(kuò)張，家具建材行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式受到了新的挑戰(zhàn)，紅樹灣家具賣場與第三方平臺深入合作的戰(zhàn)略布局讓紅樹灣賣場搶占了市場先機(jī)，獲得了成功，這也體現(xiàn)了紅樹灣廣州運營總監(jiān)黃祖深獨到深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。 

第三方平臺為家居建材行業(yè)帶來的思考

剛剛過去的天貓雙十一狂歡節(jié)，羅萊家紡、富安娜、林氏木業(yè)成交額均過億元，但與往年一樣，接下來的便是一波接一波的退款潮。一方面反應(yīng)了家居電商存在巨大的商機(jī)，另一方面也反應(yīng)了在模式、體驗、配送與售后、利益分配等幾個方面，與傳統(tǒng)的家具建材賣場之間還是存在了許多激烈的沖突。

“19家家居連鎖巨頭集體抵制天貓”無非是因為擔(dān)心賣場成為網(wǎng)絡(luò)電商的免費體驗館，被網(wǎng)絡(luò)電商在自家的地盤上“撈錢”。

紅樹灣廣州運營總監(jiān)黃祖深對此有較為深刻的見解，他認(rèn)為就目前來看，網(wǎng)絡(luò)對家具行業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)有不可限量的召客優(yōu)勢，商場有不可替代的體驗及產(chǎn)品展示優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)最大的價值是引客到店面線下體驗并完成交易，網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)各司其職，各自取長補(bǔ)短方為正道。所以與好家網(wǎng)這樣的第三方網(wǎng)絡(luò)行銷平臺的合作模式是符合紅樹灣家具賣場長遠(yuǎn)利益的，因為好家網(wǎng)與天貓等網(wǎng)絡(luò)電商的運營模式不同，好家網(wǎng)負(fù)責(zé)線上召集顧客，統(tǒng)一到線下由商場掌控成交，這也是紅樹灣家具賣場愿意與好家網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)。

雖然網(wǎng)絡(luò)電商的崛起已經(jīng)是大勢所趨，但如何找到網(wǎng)絡(luò)電商等第三方平臺與家具建材行業(yè)傳統(tǒng)銷售模式之間的結(jié)合點，是各大家具建材賣場需要思考的問題。我們希望紅樹灣家具“黃祖深模式”的與第三方平臺戰(zhàn)略的成功例子能夠給家具建材行業(yè)帶來深刻的啟示。