訪談：紅樹灣家具與第三方戰略合作大獲全勝

紅樹灣家具與“第三方”戰略合作大獲全勝

——紅樹灣家具廣州運營總監黃祖深訪談梳理

紅樹灣家具廣州運營總監黃祖深

受國家房地產市場調控政策的影響，近年來家具建材行業已經逐漸步入寒冬，各大家具建材賣場門可羅雀，自然客流稀少，空鋪率不斷上升，銷售持續低迷，更有一些賣場由于業績不佳，不得不停業轉型，另謀發展，整個廣州市場一片愁云慘淡。

客戶資源稀少，家具建材賣場之間的競爭日益激烈，大家都在絞盡腦汁想盡辦法搶奪終端客戶資源。

逆勢而上，紅樹灣家具的擴張態勢引發行業關注

紅樹灣家具博覽中心是廣東老牌家具連鎖賣場，是極少數沒有受到房地產低迷而影響業績的家具賣場，自2011年開始，行業愈發艱難，終端搶食大戰此起彼伏，哀聲一片。而紅樹灣家具賣場卻逆勢上揚，銷售業績節節攀升，不僅沒有如其他家具賣場一樣收縮陣腳，反而持續擴張，在2013年全資收購了粵旺家居世紀城與陳家祠紅樹灣（原合作商場），成為了行業里面極少數健康運營的家具賣場之一。

與第三方平臺達成戰略合作搶占先機

“等客上門，登報推廣等傳統方式所帶來的效益越來越低，以往是得渠道者得天下，而今是得終端者得天下。我們必須尋求更多的營銷方式，甚至是需要主動出擊與第三方平臺合作才能拓寬終端市場。”紅樹灣家具廣州運營總監黃祖深說道。

與許多墨守成規，不敢輕易嘗試的家具賣場不同，紅樹灣家具賣場在以黃祖深為首的帶動下展開了大膽嘗試，從2011年下半年便開始調整戰略方向，加大了與第三方平臺的深度戰略合作。

在紅樹灣廣州運營總監黃祖深的主導下，加大了與電臺，樓盤物業，爆破公司，家具建材網絡行銷平臺等第三方平臺深入合作，雖然某些渠道的某次效果不一定都十分顯著，但綜合整體來看，還是多次刷新了行業的開單記錄。

從2011年下半年開始，紅樹灣家具賣場與家居建材行業杰出行銷平臺--好家網（www.howija.com）展開了專場大型家具特賣會活動的促銷模式（線上宣傳召集客源，線下組團到紅樹灣家具商場消費），結合好家網的網絡優勢制定多種形式的終端活動。紅樹灣幾店交錯，平均每月都會與好家網合作兩到三場特賣會活動，每一場活動所帶來的銷售額都高達三百萬以上，最高時突破了八百萬大關，至今整個紅樹灣體系與之合作共達到了60余場次，平均每場銷售額高達三四百萬，搶占了稀缺的終端市場份額，在逆勢中取得了巨大的成功，在行業里產生了深遠的影響，甚至諸多行業人士到活動現場，看到那種爆棚的客流及排隊開單隊伍都嘆為觀止。

有人氣有銷量，不但贏得了“現在”，更贏得了“未來”

截止到2014年，紅樹灣家具賣場在廣東省一共擁有了九個連鎖店，其中在廣州就有五家。據筆者調查得知，紅樹灣家具賣場的招租率高達100%，是廣州屈指可數的“零空鋪”健康家具賣場，入駐的品牌商戶對紅樹灣的滿意度極高，盡管紅樹灣的租金在行業逆勢中仍然保持了不小幅度的上漲，但各大家具品牌商依然趨之若鶩，擠破頭皮進駐。“跟著黃祖深老總開店，錯不了”的言語經常在紅樹灣商戶的嘴里不經意的蹦出……

在行業遭遇滑鐵盧的當下，在家具建材行業整體低迷的大環境之下，紅樹灣家具賣場之所以能逆勢上揚，做到零空鋪、租金逐年良性上漲、營業面積急速擴大，紅樹灣廣州運營總監黃祖深有他的獨到見解。

黃祖深說道：隨著國家對房地產行業的宏觀調控與電商平臺的強勢崛起，家具建材行業傳統的銷售渠道已經被嚴重的壓縮，傳統銷售渠道為品牌商帶來的利潤已經越來越低，如果因循守舊，不能與時俱進來調整營銷方式，必將受到重創。不如適當的引入外力，借助外部資源補充自身的戰斗力，與第三方平臺合作就是一個大膽的嘗試。

作為家具行業杰出的運營代表人物，紅樹灣廣州運營總監黃祖深先知先覺先調整，他在2011年便開始親身主導與第三方平臺的戰略合作，搶先一步完成了對廣州市場的戰略布局，較大程度的搶占了精準的終端客戶資源，不得不說這是英明之舉，既贏得了現在的市場份額，更贏得了未來的商場地位及對商戶的感召力。

隨著天貓家裝館等網絡電商的強勢崛起與快速擴張，家具建材行業傳統的銷售模式受到了新的挑戰，紅樹灣家具賣場與第三方平臺深入合作的戰略布局讓紅樹灣賣場搶占了市場先機，獲得了成功，這也體現了紅樹灣廣州運營總監黃祖深獨到深遠的戰略眼光。 

第三方平臺為家居建材行業帶來的思考

剛剛過去的天貓雙十一狂歡節，羅萊家紡、富安娜、林氏木業成交額均過億元，但與往年一樣，接下來的便是一波接一波的退款潮。一方面反應了家居電商存在巨大的商機，另一方面也反應了在模式、體驗、配送與售后、利益分配等幾個方面，與傳統的家具建材賣場之間還是存在了許多激烈的沖突。

“19家家居連鎖巨頭集體抵制天貓”無非是因為擔心賣場成為網絡電商的免費體驗館，被網絡電商在自家的地盤上“撈錢”。

紅樹灣廣州運營總監黃祖深對此有較為深刻的見解，他認為就目前來看，網絡對家具行業而言，網絡有不可限量的召客優勢，商場有不可替代的體驗及產品展示優勢。網絡最大的價值是引客到店面線下體驗并完成交易，網絡與傳統各司其職，各自取長補短方為正道。所以與好家網這樣的第三方網絡行銷平臺的合作模式是符合紅樹灣家具賣場長遠利益的，因為好家網與天貓等網絡電商的運營模式不同，好家網負責線上召集顧客，統一到線下由商場掌控成交，這也是紅樹灣家具賣場愿意與好家網達成戰略合作的基礎。

雖然網絡電商的崛起已經是大勢所趨，但如何找到網絡電商等第三方平臺與家具建材行業傳統銷售模式之間的結合點，是各大家具建材賣場需要思考的問題。我們希望紅樹灣家具“黃祖深模式”的與第三方平臺戰略的成功例子能夠給家具建材行業帶來深刻的啟示。