戰略：家居專賣店很不可忽略

 家居專賣店的店面設計非常重要，終端店面設計的好壞，直接決定這個店面接單的多少，壽命的長短。就像一對明星夫婦，生下了一個先天兔唇或小兒麻痹的嬰兒，不管嬰兒后天如何努力裝扮，他(她)成為明星的可能性都是微乎其微的。對大多數家居品牌來講，終端店面設計很大程度上決定了家居品牌在消費者心目中的品牌形象和品牌檔次。一般消費者是靠終端店面(街邊專賣店或家居賣場中的專賣店)設計和裝修的風格、好壞程度來判斷一個家居品牌是不是可以信賴的大品牌，是不是一個自己喜歡的品牌。店面設計的好壞有時直接決定店面的生死。一些廠家和專賣店的老板覺得自己的專賣店的銷售不好，接單能力不強，往往在店面的導購、促銷、活動上使勁，而努力了半天成效也不大。其實是南轅北轍，店面銷售不好的真正元兇是店面設計出現了問題，導致顧客流失和簽單率低下。
筆者近日在北京家居賣場巡回時，發現一個在北京當地做得還可以的家居品牌在居然之家的一個200多平米的店面關門大吉了，從家居賣場撤店了。究其原因，筆者一看這個店面的設計就明白了。這個店面設計了不倫不類的，有點“后現代”感的鐵藝放在產品前面做為裝飾，這些鐵藝的風格和這個店面陳列的產品風格根本格格不入，明顯是“兩張皮”。更不可取的是，在顧客洽談區的位置也圍上了一圈鐵藝，猛一看好像是在囚籠里洽談。這種鐵藝設計給顧客的感覺可想而知了：生意冷淡，關門大吉，是早晚的事情。不能理解的是這種不倫不類的設計，專賣店的老板一直沒有整改，直到關門大吉了事。其實，這家專賣店在店面設計的時候，違反了店面設計不能超前另類的原則，畢竟家居產品是要在家庭里擺放和使用的，要有居家的風格和感覺，如果天馬行空、離家居的風格相去甚遠，離顧客可以接受的東西相聚太遠的話，被顧客唾棄是不可避免的。
筆者在走訪浙江一戶家居專賣店的時候，店老板反映顧客只是在門口轉一圈，基本看完第一套產品，扭頭就走了。對店里面陳列的六七套產品好像視而不見。后來一分析才發現，這是店面設計上存在“硬傷”，整個店面設計的太通透，沒有合理的顧客動線設計，沒有合理的遮擋，顧客站在門口，基本上對所有的產品都能一覽無余了，消費者大多不會在深入到店里面“曲徑通幽”了。這樣店面成交的機會就明顯減少了。這個店面如不整改，最終死掉的可能性也非常大。這個失敗的店面設計違反了店面設計不能太通透的原則，一定要設計合理的消費者店內走動路線，讓顧客逐次看到不同的產品，增加顧客在店內滯留的時間，增大成交的可能性。
店面設計還有一個重要的原則就是第一眼明星吸引原則。也就是說，顧客走進店面第一眼能看到的產品，一定是這個品牌和店面的最好的明星產品，能馬上吸引消費者的眼球，能讓顧客駐足觀看，能產生購買欲望更好了。如果違背了第一眼吸引原則，很多顧客不會被明星產品吸引，沒有走進店面的沖動，只是在店外走馬觀花、浮光掠影的看一下，成交的可能性就大大降低了。所以，很多成功品牌的店面，肯定是把自己最明星、最能吸引顧客眼球的產品放在顧客進店第一眼就能看到的位置。
好的店面設計，可以讓產品自己會說話，能讓顧客產生強烈的購買沖動和購買欲望。好的店面設計有時強過導購的千言萬語。
不好的店面設計，就是先天的“畸形”，靠后天的努力彌補是收效甚微的。先天“畸形”的店面設計往往成為店面走向最終死亡的隱形殺手。