好家指導：經營品牌吊頂 謹防三大死穴
很多經銷商目前處境艱難，賣的不好，沒有做到品牌應該有的市場，歸根結底是沒有按品牌的標準去操作市場，其中比較普遍的問題我歸納了三類，可以說這三類每一種都不可能把市場做好，可以說是經營奧華或者品牌集成吊頂的死穴。
9月下旬抽出半月時間走訪了很多經銷商，一方面是與經銷商溝通市場目前的競爭態勢，好為2012年的工作規劃提供些依據和思路，另一方面是巡檢奧華公司推出的“環球幸福之旅”大型品牌推廣活動的落地執行情況。但是，此次行程結束我反復思考的并不是當初的主題，而是目前經銷商所說的這種水深火熱的處境，歸納起來有以下幾個具有代表性的狀態：1、市場上雜牌越來越多，對我們品牌吊頂沖擊太大。2、奧華的價格太貴了賣不動，沒有低端的產品。3、今年市場很淡，沒有幾個客戶上門咨詢。
每當遇到以上幾個問題，我跟經銷商都會說同一段話，奧華為什么貴？我們是第一品牌，我們有世界最先進的生產線，我們有100多項行業的獨家專利技術，我們的電器在行業內是公認的質量最好，我們部分產品是行業內具有唯一性的等等。但是經銷商不認同，可以說不自信，我們有這些東西就可以價格高了嗎？我反問他，你覺得市場應該怎么做？經銷商說你看人家別的牌子，扣板和輔材好多都在市場上自己買，價格比咱們便宜很多。我說人家如果再降低標準和質量，價格還可以放的更低，按照你的思路，我們也跟風賣低價降價格，順著這個思路，你想想最終的結果，經銷商若有所思，我說不用想，結果就是“大家一塊死”！
這不是危言聳聽，大家最后殺價格都沒得錢賺，我們在其他行業可以借鑒到很多的案例。看看幾個相關度高的行業，哪個行業賺錢了，就蜂擁而至，一上幾千家，結果大家就開始死拼價格，家電企業現在不死不活的現狀就說明了這一點，誰能告訴我，買海爾彩電和康佳彩電到底有什么不同，你純平人家也純平了，你輻射低，人家也沒輻射，有自己的核心技術嗎？有自己的獨特賣點嗎？沒有。他們只因為當初覺得家電量大賺錢，所以就花個幾億引進生產線，造出產品來就想賣，根本不考慮研發。而日本松下呢，人家一年的技術研發費用占到營業額的將近10%，50年后的產品人家已經在研制出來了，人家是在按照百年規劃，慢慢的跟你們打，現有的產品就把國產家電折騰的夠嗆，恰恰松下的價格卻是最貴的，松下也是世界500強前幾位的企業，那我們到底要做哪種企業？
我們需要明白一個最基本的市場規律：我們不敢說按品牌操作一定會成功，但是事實證明做雜牌肯定是要失敗的。很多經銷商目前處境艱難，賣的不好，沒有做到品牌應該有的市場，歸根結底是沒有按品牌的標準去操作市場，其中比較普遍的問題我歸納了三類，可以說這三類每一種都不可能把市場做好，可以說是經營奧華或者品牌吊頂的死穴。
店面小亂差是先天殘疾！
我在《如何在吊頂“亂局”中突圍》的文章里闡述過終端店面對于品牌意味著什么，可以說有一個好的店面就成功了一半，而且好店面是一切品牌活動的基礎和平臺，沒有好店面一切都是空談，店面小亂差就好比是先天殘疾的嬰兒一樣，你如何彌補都不會像正常人一樣成長。
店面小
奧華公司一直三令五申經銷商要建大店，但是仍有部分經銷商在思想上沒有悟透，在乎投資，遷就著弄小店面，但是現在來看結果，小店面的經銷商現在訴苦，消費者進了我的店說奧華色調單一，花色少。我們奧華的產品真的單一嗎？我們的產品線有八大系列28塊標準展板，幾乎涵蓋了中式、歐式、現代、仿古、田園等等所有的風格，為什么消費者說產品單一，是因為店面小，就展示了不到十塊展板，誰進了店也不會說你奧華產品豐富。怎么辦？小店面沒辦法，只有換大店面。
店面亂
店面亂有兩種亂，一種是專營奧華但是基本的店面現場管理不到位，展板都裝不合格美觀，消費者現場不會體驗到你的產品裝在家里會好看到哪里去，還有店面里雜物成堆，物料亂放的，這種就更不用說形象，五金店似的店面想賣高端產品是不可能的事。另一種亂是非專營，一個店里面兩種產品，裝修的再好，形象也出不來，就好比花心的男人一樣，自己對品牌都不自信，消費者更不會信任你，同時，有雜牌在店里，賣低價就會成為導購習慣，誰都想賣好賣的，有其他品類在店里，會分散消費者的注意力，奧華的講解就不是唯一的話題，怎么能讓消費者去接收足夠的導購信息呢。
店面差
店面差差在哪？關鍵在位置，店面的位置就注定了你的競爭對手是誰？你的進店客戶是什么層次？在雜牌區或雜牌街道，你的對手就是小雜牌低價產品，打的過嗎？肯定打不過，就像一只老虎跟十只餓狼打架一樣。如果有旁邊是友邦，我們的價格不是最高的，它比我們貴，我們好賣多了，而且對手就這么一兩個。另外，雜牌區進店的客戶基本是普通老百姓或者工薪階層，這不是我們的目標客戶群，你對他們講高端，講品牌，講層次，講品味，無異于說天書，因為他們的消費觀念第一決定因素是價格，你價格不占優，他們就沒有購買欲望，在這種客戶群里品牌賣不好的，所以，位置決定了層次。
高端品牌低價賣是小農意識
經營品牌怕就怕小農意識，小農意識的人本身就不是有品牌意識的人，一個不懂品牌的人想把品牌產品賣出去是有難度的，從自身的定位和意識里與我們的目標消費者是不對等的，地位不對等，溝通就有問題，怎么賣貨？小農意識最可怕的就是拋棄自己的優勢，跟人家拼短板。
高價格
高價格是品牌的最直觀的支撐點，高價格也是品牌的必然屬性，沒有高價格就稱不上品牌，高價格是品牌區隔的一種形式，也是一種差異化的體現。真正高端的消費者看價格嗎？看，但是他們看的是價格是不是真的高，高到足以滿足他的自尊心和虛榮的要求，如果這種客戶你去賣給他便宜貨，低價格低品質的，他是不會要的，他認為你不尊重他，沒有認可他的地位和身份。所以，高價格在高端客戶這里是優勢，但是我們經銷商自己偏偏不敢賣高價，看不到這個優勢，反而自降身價賣便宜貨，這就是典型的小農意識。
高利潤
高利潤不管是對經銷商還是對廠家都是可持續發展的最重要的生命線，沒有了利潤，我們的品牌推廣、我們的大店面好形象就支撐不了。那真正的高利潤來自哪里？來自高端產品的銷售，真正占量的產品不是一定是賺錢的產品，這里牽扯到產品結構問題，我們每一個市場都要針對自己的市場特點，規劃出自己的占位、占利、占量的產品，當然三類產品并一定是獨立的，也可以是重復產品，在終端的銷售過程中一定要讓產品完成它的使命和職責，否則，經銷商的利潤是沒得保證，經營就會出問題。
坐店苦等客上門是懶人吃餅
9月是“金九銀十”的重頭戲，這種時期是最檢驗經銷商運作能力的時候，但有相當一部分經銷商竟然“穩坐釣魚臺”，不思進取，對公司組織的大型“環球幸福之旅”活動也熟視無睹。我覺得這樣也好，讓市場來洗禮我們的經銷商網絡，優勝劣汰剩下的肯定是我們的好商。對經銷商來說金九銀十到底是機會還是危機，完全取決于經銷商自己的態度和行動，是否真的用心在做市場，真的用心經營，是做一個“坐商”坐著等死，還是做一個“行商”，自力更生頑強的生存下來并發展壯大。
經銷商只要動起來，主動搜尋目標客戶，肯定會有所回報，我們的好多案例都說明了這一點，看看我們全國的幾個大商，哪一個不是每月有促銷活動，不斷尋找有效的廣告形式發布廣告，隨著未來市場更加慘烈的競爭，完全的轉化成為買方市場形態，行商是必然的操作趨勢，行商不但是體現一個經銷商、一個市場的活力，更體現了經銷商對客戶需求真正的把控，對市場的理解也進入了更深的層次。經銷商朋友，路是自己選擇，自己走的，是“坐”以待斃還是一意孤“行”？忠心的期望更多的經銷商能夠意識到真正的機會和危機，做出正確的選擇。
品牌的發展離不開經銷商的強大支撐，現階段涌現的大商可以說都是自己闖出來的，成功的模式各有不同，我們要學習借鑒，但是失敗的經銷商的問題是一致的，就是沒有堅守品牌的底線，不但自己未能把控住市場，反而隨市場逐流，走入了經營的死胡同，一方面我們要挽救，另外我們也做好了大浪淘沙的充分準備。
