建材超市經(jīng)營出路談一

建材超市面臨的主要問題與解決之道

【好家網(wǎng)】可以預(yù)見到，建材超市業(yè)態(tài)在國內(nèi)的發(fā)展還需要一定的周期。隨著建材工業(yè)的迅猛發(fā)展和消費者的不斷理性化發(fā)展，未來品牌化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、一體化的建材超市業(yè)態(tài)必將成為消費者購買建材產(chǎn)品的主流業(yè)態(tài)渠道。

從目前建材超市面臨的主要問題來看，其一是經(jīng)營性問題，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化及經(jīng)營的特性導(dǎo)致產(chǎn)品價格劣勢，致使消費者不買賬;其二是營銷推廣問題，主要渠道如設(shè)計師渠道的被動性導(dǎo)致消費鏈的上游環(huán)節(jié)受到挾制。

上述兩個問題反映的是問題的表象，深層次挖掘“水土不服”的癥結(jié)，必須結(jié)合我國建材行業(yè)的發(fā)展、行業(yè)特性以及環(huán)境的特殊性。建材行業(yè)的消費本質(zhì)是低關(guān)注度高參與度，基于信息的不對稱，消費者平時對產(chǎn)品的關(guān)注度不高，待購買時會結(jié)合設(shè)計意見及多方了解產(chǎn)品，最后才實施購買。這個特性決定了中低端消費者對價格要素是放在第一位的，而中高端的消費者認為專家(設(shè)計師等)的意見是首要性的。

國內(nèi)的建材渠道通過這些年來的迅速發(fā)展，從傳統(tǒng)的流通性建材市場到大型專業(yè)賣場，再到專業(yè)性的建材超市以及特渠，已經(jīng)形成了多樣性渠道共同發(fā)展的局面。其中，品牌賣場、裝飾公司、獨立門店、設(shè)計公司、建材超市等渠道形態(tài)在各地已經(jīng)遍地開花，每個渠道都有其優(yōu)勢和不足。對建材產(chǎn)品的廠家而言，愈來愈寬的渠道意味著增加了銷售機會，同時對主要渠道的扶持力度也相應(yīng)加大，正如正文所言，對一些在短期內(nèi)還不足以放量的渠道如建材超市自然會以一種“敷衍性”態(tài)度對待。

拋開行業(yè)背景以及環(huán)境的影響，建材超市自身的問題也應(yīng)該重新審視。

首先是建材超市的戰(zhàn)略定位問題。就如同現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、規(guī)范化連鎖賣場，里面充斥的卻是二三線的產(chǎn)品和品牌，這些產(chǎn)品和品牌的目標(biāo)消費者是典型的價格敏感型客戶，而價格問題又恰恰是建材超市的劣勢所在。

第二是細分市場的選擇問題，即建材市場的消費者究竟針對哪類人群?鎖定中低端人群對現(xiàn)在的建材超市而言自然是舉步維艱，很難與區(qū)域的流通性賣場競爭。而高端人群又受制于專業(yè)性渠道制約及一些高端賣場的強勢擠壓。在一二級市場中上不能頂天，下不能落地，落得個不尷不尬的境地。