地板“客戶集成銷售”一

地板“客戶集成銷售”戰略的六大利好

【好家網】地板銷售是根據消費者的需求，有針對性的介紹地板產品，并最終達到顧客購買的過程。地板銷售的核心是如何識別顧客的需求，如何認識自己的地板，最后實現地板的銷售。

地板銷售是根據消費者的需求，有針對性的介紹地板產品，并最終達到顧客購買的過程。地板銷售的核心是如何識別顧客的需求，如何認識自己的地板，最后實現地板的銷售。那么如何把地板銷售做好呢?有一種銷售戰略叫做“客戶集成銷售”。“客戶集成銷售”顧名思義，是指將客戶集成起來進行銷售，采取的方式是把一定數量的客群在某一時段集中在某一場位，而不是呈自然分散的社會生活形態，從而產生“消售集群”。那么“客戶集成銷售”能給里半行業帶來什么好處呢?具體如下：

一、對一定數量的消費者進行集中銷售與推介，個體客戶的單位銷售分攤成本較自然社會形態的銷售運作降低了;這種單位客戶的銷售成本分攤的降低是顯而易見的，具體銷售行為的主體成本分攤項目為場位費用、人工費用、物力投入、物流費用等。由于“客戶集成銷售”的客群集中與規?；攸c，資源利用的針對面由通常意義的隨機單指向性銷售轉向多指向性銷售，成本也實現向更多的客戶身上的分配，每一客戶的銷售成本分攤則大幅度降低。

地板“客戶集成銷售”戰略的六大利好

二、對客戶的集成，使得即時的銷售針對具備了相應的規模優勢，從而使得進行銷售資源的強勢配置成為可能;當我們面向一個客戶進行銷售的時候，理想層面，我們企望能夠把最大的資源與力量用上，以便能達成銷售。但考慮到我們從單一客戶身上可能獲得的收益的限制，致使我們根本無法進行強勢的資源整合，否則就得不償失了。

而當我們面向一個規?；娜后w，我們的銷售行為就可能會帶來規模化的效益，就有條件整合強勢資源進產品進行銷售推介。比如，在一般性的銷售店，我們頂多會安排一個培訓過的專業銷售員來推介我們的產品，無論產品的技術含量多高，也不過如此;反之，在一個客戶集群的銷售會議上，我們就可以邀請專家及公司的高管來對產品做更為專業的銷售推介。

面對一個單獨的客戶時，我們會給予基本的口頭介紹、發送基本的宣介資料、以至于對某些產品條件要求不高的，還可以采用體驗式營銷的方式，但一定是最基本的銷售資源的整合;但對于一個“客戶集群”，我們將會給予實物的使用演示、更全面的介紹資料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高條件的體驗，甚至還有一些公關方面的客戶回饋安排，將依據“客戶集群”的規模情況做最在限度的資源整合與調配。因為更好更多的資源配置，自然會實現更好的單位客戶的銷售效果。

三、客戶集成銷售，由于銷售服務實現了規?；罹唧w的銷售工作也更為方便?？蛻艏射N售時，由于客群在一定時間集中在一個場位，可以充分實現銷售基本面工作的規?；?，在規?；耐瑫r，工作的指向也十分明確。其中包括宣介工作、物流配合、銷售服務、客情收集等都具備了規?；爸赶蛎鞔_的特點，工作方便性也就充分體現出來了。比如：銷售服務可以對“集群客戶”進行集中服務，物流配合可以進行集中產品物流供應，客情收集也避免了針對單一客戶的逐一進行的格局。如此以來，很大程度地減輕了工作量，令工作更方便與高效。

四、客戶集成銷售，令我們可以有效的把被動性銷售轉變為主動性銷售，更好地實現專業推介。對單一客戶，除非單位產品是屬于高售價的高收益的特種產品，如一架飛機或一棟大廈等，否則，有如一般民用品，企業難以對單一客戶的針對性銷售投入過多成本，這是一種投入產出比在銷售中分配到單位客戶上的必然結果。

因為投入而帶來相應的資源限制與工作限制，所以針對單一客戶的銷售，無論采取何種銷售模式，無店鋪式直銷也好，店鋪式銷售也好，往往很難實現主動性銷售與專業性銷售的充分結合;一是主動式銷售，在店鋪式銷售中，其實我們是處于一種被動等待客人的狀態，因為終端量的巨大，商超自助式銷售模式的發展，至使銷售越來越走向展示型銷售，致使，企業只能在有限的終端店中選擇幾家進行被動分銷形態中的主動式促銷，這已經是較主動的行為了，相當大一部分企業把產品往貨架上一放即萬事大吉。在直銷行為中，主動式營銷還是其銷售的核心所在，但尚不是主流的銷售形態，而且許多的直銷企業的直銷文化中或多或少的對主動行銷行為的影響有些偏激，尚未有能照應了客戶購買心態的良性模式，結果把主動營銷變成“強推營銷”。

二是專業型銷售，要實現銷售的專業性，離不開專業的人員、專業的配置、與專業的服務，但是對于低值民用品而言，面向單一客戶，或者我們稱之為散客的銷售是很難建立在真正專業的基礎上的。因為我們不太可以安排真正的專家或產品工程師駐店銷售或直銷，我們不太可能針對每位散客投入過多來實現專業推介，我們對于散客也很難提供專業到位的點式服務。