木門企業(yè)終端管理招式一
解讀：木門企業(yè)終端管理的四招 企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓，應(yīng)基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、價值觀等有利于企業(yè)監(jiān)管的方面，進行傳播與強化，但不能盲目放大經(jīng)銷商的期望值，這樣是不利于經(jīng)銷商和企業(yè)和諧發(fā)展。
當前，本地木門企業(yè)的終端主要可分為兩類：一是廠家的直營店;二就是廠家在各地區(qū)招募的經(jīng)銷商與代理商。目前大多木門數(shù)企業(yè)，是兩種模式并行，但是從很大程度上來說，木門企業(yè)還是依賴于經(jīng)銷商和代理商。那么木門企業(yè)該如何加強終端監(jiān)控，也就是對經(jīng)銷商與代理商的管理，使其與廠家進行良好合作，從而實現(xiàn)雙贏呢?
為經(jīng)銷商提供戰(zhàn)略規(guī)劃
經(jīng)銷商因其運營方式的特點(經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷期限)，往往很少對其經(jīng)銷的品牌進行過戰(zhàn)略規(guī)劃。所以，有的經(jīng)銷商只顧眼前利益，對于木門廠家來說是不愿意看到的。因此，木門企業(yè)在選經(jīng)銷商的同時，企業(yè)和經(jīng)銷商要根據(jù)當?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷商在當?shù)厮幍氖袌鑫恢茫M行市場戰(zhàn)略規(guī)劃，雙方達成共識后再開始市場運作。那么，該如何讓經(jīng)銷商接受自己的戰(zhàn)略規(guī)劃?如果木門廠家能切中要害，分清利弊，對將來市場的發(fā)展趨勢有正確的預(yù)測，并能利弊闡述清楚，經(jīng)銷商會按你的規(guī)劃去做，也有利于經(jīng)銷商自身發(fā)展。
前期輔助經(jīng)銷商做市場
經(jīng)銷商雖然采取了你的規(guī)劃，但并不是毫無質(zhì)疑的，有時會出現(xiàn)畏首畏尾的情況。此時，木門企業(yè)要跟進，與經(jīng)銷商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場開拓方案，并成立市場運作小組，成員可由企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成，企業(yè)主導市場開拓，經(jīng)銷商進行市場維護，并要求經(jīng)銷商做好物流及資金等方面的配套服務(wù)，同時，經(jīng)銷商市場前期開拓的區(qū)域宣傳及銷售，企業(yè)也可適量地在人力、物力等方面予以支持，讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生很強的品牌忠誠度，其后其運營成熟后，變輔助為 “宏觀調(diào)控”。
科學設(shè)計利潤分配
要想很好的管理終端，就要控制好對經(jīng)銷商利潤的讓利比例，市場中有一個原則就是不能讓經(jīng)銷商太強大，經(jīng)銷商太強大就會對企業(yè)有威脅。那么該給經(jīng)銷商多大的利潤空間呢?一個基本點是，讓其賺錢是亙古不變的，但不能給他暴利。因此，對廠家而言，根據(jù)市場狀況與經(jīng)銷商的實力，給經(jīng)銷商的拿貨價格是多少，終端銷售的價格基本又是多少，毛利率有多大，基本設(shè)計出經(jīng)銷商的月銷量與利潤估算值，及每年利潤的增長幅度，這個幅度要合理不可違背實際，要讓經(jīng)銷商分析可行并也有更大預(yù)期。
加強對經(jīng)銷商的培訓
如今我們已經(jīng)進入了學習型社會，定期的學習和培訓是必不可少的。經(jīng)銷商如不了解企業(yè)的發(fā)展思路，與企業(yè)達不成共識，則是無法進行市場運作的。企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓，應(yīng)基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、價值觀等有利于企業(yè)監(jiān)管的方面，進行傳播與強化，但不能盲目放大經(jīng)銷商的期望值，這樣是不利于經(jīng)銷商和企業(yè)和諧發(fā)展。
