好家推薦:從衣柜銷售服務說細節營銷

眾所周知，衣柜是關注度較低的行業，消費者一般只在裝修或購房時才會去研究衣柜相關信息。這就決定了衣柜企業應該高度重視每一位進入展廳的目標客戶，爭取把他轉化為自己的用戶；而直接面對消費者的終端，更肩負重任，每一個細節都決定功成與否。

　　業界有經驗之談：“服務無小事，細節見精神”，“客戶買的是感覺，銷售拼的是細節”。服務是無形的，細節是容易被忽視的，但是它們都有“潤物細無聲”的功效，是贏得客戶之心的有力武器。產品、設計、價格都是客觀的，只有細致、貼心的服務是顧客能感受到的，誰忽視人的感受，誰就不可能賣出產品。

　　那么，如何在終端利用細節服務制勝呢？除了導購人員本身的素質外，服務的規范、企業的培訓、員工的激勵都很重要。企業內部應設計一套導購培訓體系，對導購流程進行細化、系統化，然后培訓導購員，從語言、語氣、語調、動作、姿勢、表情、眼神、儀容、儀表等多個方面，向客戶傳遞品牌的魅力和服務的卓越，從每一個細節去打動客戶。同時，為了提高員工的激情，一個科學的工資激勵體系是必不可少的。合理的提成和獎金制度不會讓企業利潤變少，反而會直接提升員工的服務競爭力。有位衣柜經營者說得好：“要把員工當客戶來對待。”只有讓員工開心了，保持一種飽滿的服務和良好的心態，終端銷售才更容易成功。

　　除了展廳導購，在售前、售后的服務過程中同樣也需要注意細節。如衣柜安裝的服務也是體現品牌文化的重要環節。一個注重服務細節的安裝工人可能是最成功的銷售人員，因為他可以用專業的服務、細心的舉措感動客戶，為企業贏得口碑。

　　一個注重服務細節的安裝工人是如何開展工作的呢？首先，他會與客戶預約好時間，在客戶方便的時間上門安裝；其次，工作過程中他盡量做到不影響客戶，不與客戶發生工作必需之外的接觸，并避免噪音吵到其他人；再次，安裝完畢，他會將現場打掃得干干凈凈，使廚房煥然一新；最后，在離開前，他會送給客戶一些小禮物，如隔熱墊、圍裙等，讓客戶感到十分溫馨。這些細節顯示出幾個特點：一、表明產品及品牌的價值感高；二、表明企業除提供產品本身外，還真實地提供了附加服務的價值體驗；三、另外還有出乎客戶意料之外的服務和驚喜。這就是細節精神的成功范例，能切切實實的做到這些，客戶又怎能不滿意呢？

　　衣柜營銷中經常面對瑣碎、細小的事情，很容易被忽略，也同樣很容易使銷售功虧一簣；很多銷售員丟了單，卻不知道在哪個細節上失去了客戶的心。因此，重視每一個細節，做好服務中的點點滴滴，才是贏得客戶、贏得市場、贏得未來的不二法門